Brandmaier Webentwicklung

Besucher direkt auf der Website zu Kunden konverieren mithilfe von Call-To-Action

Für die Website des Kosmetikinstituts „Medesthetic“ haben die Geschäftsführerin und ich uns ein besonderes Ziel überlegt. Der Internetauftritt soll nicht nur Besucher informieren, sondern diese auch zu Kunden konvertieren. Wie wir dieses Ziel erfüllt haben und was das für die Gestaltung der Website bedeutet, will ich in diesem Artikel ansprechen.

Was sind Conversions und CTAs?

Die englischen Begriffe „Conversion“ und „Call-To-Action“ stammen vor allem aus dem Bereich des Onlinehandels. Conversion bedeutet in diesem Kontext, dass ein Besucher eine bestimme Aktion auf der Website ausgeführt hat und dadurch dem Unternehmen oder Angebot etwas näher gekommen ist. Bei der Konzipierung eines Onlineshops baut man deswegen gerne mehrere Conversions nacheinander ein, um den Besucher nach und nach für das eigene Angebot zu begeistern.

  • Dabei ist die erste Schwelle in der Regel das Auftreten des Onlineshops bei Google. Hier versucht ein Unternehmen, möglichst weit oben angezeigt zu werden sowie ansprechende Werbungen zu schalten. Klickt eine Person auf den eigenen Onlineshop bei Google, hat sie die erste Conversion abgeschlossen. Sie hat nicht mehr viele Onlineshops vor Augen, sondern nur noch den einen ausgewählten Shop. Damit ist sie dem Angebot des Unternehmens etwas näher gekommen.
  • Als Nächstes versucht man den Besucher zu einem Abonnenten zu konvertieren. Dafür verwendet man oft Newsletter, Follow-Buttons oder Kontaktformulare. Diese Werkzeuge sollen den Kontakt zum Besucher halten, auch wenn dieser die Website schließt. Durch das Eintragen in den Newsletter konvertiert der Besucher zu einem Abonnenten.
  • Durch E-Mails und Social Media Post versucht das Unternehmen jetzt, den Abonnenten wieder zurück auf den Onlineshop zu locken. Dort wartet die dritte Conversion auf ihn – die Vorbestellung. Abonnenten, welche ein Vorbestellungsformular ausfüllen, haben Interesse an einem konkreten Produkt angezeigt und sind deswegen zu wertvollen Interessenten konvertiert.
  • Im letzten Schritt ist es an der Zeit, das finale Produkt im Onlineshop zu veröffentlichen und dies den Interessenten mitzuteilen. Die Interessenten, welche darauf anspringen und das Produkt kaufen, sind dann zu zahlenden Kunden konvertiert.

Die Schritte dieses sogenannten Conversion-Funnels sind natürlich nicht in Stein gemeißelt. Je nach Unternehmen, Angebot und Zielsetzung können die Schritte angepasst werden, sodass diese besser zum eigenen Unternehmen passen.

Die Handlungsaufforderungen, welche den Kunden zur Conversion bewegen, werden Call-To-Action genannt. Dazu gehören Buttons und Nachrichten wie „Jetzt im Newsletter anmelden“ oder „Heute noch Vorbestellen“.

Von der Theorie in die Praxis

In der Theorie sind diese Konzepte schön und gut, die Kunst ist jedoch, diese mit einer stilvollen Art in eine Website einzubauen. Die Conversion-Funnels vieler Internetauftritte gehen nach hinten los, da die Besucher mit aggressiven CTAs zugekleistert werden. Das wollte ich bei der Website von Medesthetic unbedingt vermeiden. Stattdessen will ich die Besucher sanft und subtil durch den Internetauftritt leiten, damit diese am Ende ein Beratungsgespräch beim Institut anfragen. Um die Besucher zu dieser Conversion zu leiten, habe ich den folgenden Seitenaufbau gewählt:

Auf der Startseite gibt es gleich oben einen CTA mit der Aufschrift „Termin vereinbaren“. Diese eindeutige Handlungsaufforderung ist für entschlossene Besucher gedacht, welche das Institut bereits kennen und dadurch direkt konvertiert werden können. Deswegen führt der Button auch direkt zum Kontaktformular des Instituts.

Sollte sich der Besucher noch nicht sicher sein, ob er einen Termin ausmachen will, gelangt er zu der 4-teiligen Sektion. Diese stellt alle Behandlungsbereiche von Medesthetic dar. Hier kann der Besucher den gewünschten Bereich auswählen und auf einer Unterseite mehr über die Behandlungen in diesem Bereich erfahren. Die Unterseite versucht dann, das Angebot so gut wie möglich zu erklären.

Besonders wichtig ist der CTA am Ende jeder Unterseite, denn hier habe ich kurz die Möglichkeit, den nächsten Schritt des Besuchers zu suggerieren. Durch diesen CTA lege ich es dem Besucher nahe, jetzt gleich einen Termin zu vereinbaren. Da der Besucher sich genau in diesem Moment mit den Informationen auf der Unterseite beschäftigt, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass er auch einen Beratungstermin will. Mit dieser Aufforderungen wirke ich dem Problem entgegen, dass der Besucher die Terminvereinbarung aufschiebt und dann vergisst.

Zuletzt wollte ich noch einmal zurück zur Startseite kommen. Wie bereits besprochen, gibt es im oberen Bereich den direkten CTA und in der Mitte die Buttons, welche zu den Unterseiten führen. Das ist jedoch noch nicht alles, denn am Ende der Startseite gibt es noch einen letzten CTA. Dieser ist für Besucher gedacht, die eher ungern eigene Recherche betreiben und sich lieber gleich von einem Experten Beraten lassen wollen. Deswegen habe ich hier den CTA passend zur Sektion „Welche Behandlung passt zu meinem Hautzustand“ zu „Zum kostenlosen“ Beratungstermin umbenannt. Auch dieser CTA führt direkt zum Kontaktformular.

Erfolg des Funnels

Da das Formular erst seit einer Woche eingesetzt wird, will ich nicht vorschnell über den Erfolg des Funnels urteilen. Es gibt bereits Besucher, welche den Funnel komplett durchlaufen haben und eine Anfrage zum persönlichen Beratungsgespräch an das Institut gesendet haben. Auf die genauen Conversion-Rates sowie weitere Optimierungsideen werde ich in einem Folgeartikel eingehen, sobald ich repräsentative Zahlen gesammelt habe.

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